Los cuatro factores del éxito en las ventas.

Los cuatro factores del éxito en las ventas.
El éxito de un vendedor depende mucho de su actitud o motivación personal, de su capacidad de interacción con las personas, de sus conocimientos sobre el producto o servicio que ofrece, de su capacidad administrativa, y de las características y condiciones del territorio y del cliente. El éxito en las ventas es el resultado de la mezcla de cuatro factores básicos. La importancia de cada uno de ellos es relativa y el buen suceso dependerá de cómo influya cada uno en la fórmula que compone cada caso de ventas. A continuación los factores del éxito en las ventas:

1 – Conocimiento del producto o servicio.

2 – Habilidad para interaccionar e influir sobre los demás.

3 – Administración del tiempo y del territorio de ventas.

4 – Actitud positiva o grado de motivación.

Para el vendedor de productos y servicios técnicos, el conocimiento del producto es de mucha importancia y sobresale de los otros tres factores, aunque por sí solo no es el que determina la venta. Los ingenieros dedicados a vender, se apoyan mucho en este factor.

Para el vendedor de mayoreo, que trabaja en un ambiente muy competitivo, en donde los precios, el servicio y las calidades son similares, es determinante su habilidad para vender.

Para el vendedor de ruta, que divide su tiempo entre prospectos y clientes (grandes, medianos y pequeños), la administración del tiempo y del territorio es el factor más importante, junto con la habilidad personal de vender e influir sobre los demás.

Sin embargo, por encima de los tres factores ya mencionados, está la actitud del vendedor, la cual depende bastante del grado de motivación que éste tenga al momento de ejecutar las acciones relativas a la venta o cobertura del territorio.
Está probado que sin la motivación necesaria, los resultados de cualquier actividad humana, en consecuencia las de ventas, serán inferiores o nulos.
Por el contrario, una persona con actitud muy positiva y con alto grado de motivación por conseguir las metas y objetivos establecidos, seguramente los logrará de manera satisfactoria y superará las expectativas.

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Acerca de ventasconsultor

Consultor y Asesor Empresarial, con 43 años de experiencia en el área de ventas. Estudios universitarios de mercadeo. Servicio Profesional a empresas. Experiencia como vendedor, supervisor, gerente de ventas y gerente general. Experiencia en el diagnóstico y evaluación de la eficacia y eficiencia de la estructura de ventas, incluyendo al elemento humano que la integra. Recomendación de mejoras y correcciones relacionadas con planes, métodos, sistemas, ejecutorias y controles correspondientes a las actividades de venta, distribución y servicio al cliente. Implementar las recomendaciones, capacitar y adiestrar a la fuerza de ventas y personal relacionado.
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